Pour toute personne travaillant dans le domaine des ventes et du marketing B2B au cours des 18 derniers mois, il est évident que le comportement des acheteurs a considérablement changé à la suite de la pandémie.
Voici quelques-unes des statistiques les plus frappantes :
- Deux tiers des acheteurs préfèrent les interactions humaines à distance ou le libre-service numérique lorsqu’ils achètent ou interagissent avec des organisations B2B (McKinsey).
- 43 % des acheteurs B2B préfèrent ne pas avoir de contact avec un représentant commercial (Gartner).
- Huit dirigeants B2B sur 10 déclarent que les nouveaux modèles de vente à distance sont au moins aussi efficaces, sinon plus, que les modèles traditionnels (Gartner).
Cela a entraîné un énorme boom du commerce électronique interentreprises. Il est évalué à 7,72 milliards de dollars dans le monde et devrait atteindre 25 milliards de dollars d’ici 2028. Il est remarquable de constater que les revenus mondiaux du commerce électronique interentreprises sont six fois supérieurs à ceux du commerce électronique interentreprises.
Et pourtant, pour les marques B2B, la vente en ligne est loin d’être la norme. En fin de compte, il reste encore du chemin à parcourir avant que les expériences numériques B2B soient systématiquement aussi bonnes que les meilleures expériences B2C.
Quels sont donc les secrets pour réussir dans le commerce électronique interentreprises ? Au cours des 20 dernières années, nous avons travaillé avec des marques B2B pour les aider à passer à un modèle de vente en ligne.
Cet article présente quelques-uns des principaux enseignements que nous avons tirés et qui peuvent contribuer à créer les conditions favorables à la réussite du commerce électronique interentreprises.
Choisir le bon modèle de commerce électronique B2B
La première chose que les marques B2B doivent faire est de décider du modèle de commerce électronique qui leur convient. Il existe essentiellement trois modèles :
Orienté fournisseur : Il s’agit de boutiques en ligne qui fonctionnent de manière similaire aux modèles B2C. Elles comportent des rangées de produits, des boutons d’achat et des paniers d’achat, etc. Elles conviennent aux petits articles dont la demande est élevée, tels que les ordinateurs portables, les pièces de machine ou les fournitures de bureau à domicile.
Orienté vers les intermédiaires : Il s’agit du plus grand segment du commerce électronique (environ 50 % du marché) et il est dominé par de grandes places de marché comme Amazon Business et Alibaba. Elles conviennent aux petites entreprises B2B qui ne veulent pas investir dans leurs propres plates-formes et qui sont prêtes à sacrifier le contrôle en échange.
Orienté vers l’acheteur (e-procurement) : Elles sont destinées aux grandes organisations disposant d’un grand pouvoir d’achat. Ces plates-formes agissent comme une place de marché avec un client et de nombreux fournisseurs, où les demandes de propositions sont soumises et où l’acheteur peut choisir la meilleure solution.
Lorsque vous choisissez le bon modèle pour votre entreprise, il est toujours essentiel de placer le client au cœur de la décision. Le commerce électronique ne consiste pas simplement à numériser votre ancien processus de vente, mais plutôt à le repenser du point de vue de l’acheteur.
Des méthodes de connaissance du client, telles que les personas et la cartographie du parcours, doivent être mises en œuvre, ainsi qu’une analyse interne de l’entreprise, afin de garantir le choix du bon modèle de commerce électronique.
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